El sector del comercio minorista en México y América Latina inició un viraje estructural en sus políticas comerciales al abandonar las estrategias de descuentos masivos para adoptar modelos de pricing inteligente. La evolución responde a un entorno de alta competencia digital donde el incremento en el volumen de ventas temporales ya no garantiza la rentabilidad de las empresas operadoras.
De acuerdo con datos de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), durante la edición anterior de la campaña de ventas digitales Hot Sale, más del 70% de los consumidores realizaron comparaciones de precios entre distintas plataformas antes de consolidar una compra. Este comportamiento evidencia una transición hacia un consumidor digital más racional, con una alta sensibilidad al precio en categorías específicas como electrónica, moda y hogar.
Frente a esta tendencia, especialistas del sector advierten que la aplicación de promociones indiscriminadas durante eventos de alta demanda genera una erosión en los márgenes de ganancia y afecta la percepción de valor de las marcas. La industria busca sustituir las llamadas guerras de precios por esquemas basados en la elasticidad, la segmentación de mercados y el uso de analítica avanzada de datos.
Gestión estratégica de márgenes
Vania Rivero, Directora General de Price Lab —firma especializada en tecnologías para estrategia de pricing con presencia en diez países de la región—, señaló que uno de los errores recurrentes en el retail es aplicar el mismo nivel de agresividad comercial a la totalidad del catálogo de productos, desatendiendo variables como la conveniencia o la disponibilidad.
La gestión contemporánea de inventarios exige a las empresas diferenciar entre los productos destinados a generar tráfico hacia sus plataformas y aquellos que permiten proteger el margen de utilidad. La viabilidad financiera de los comercios depende de identificar la sensibilidad del consumidor frente a las variaciones de precio en cada identificador de producto o SKU.
La estabilización de los indicadores macroeconómicos y la maduración del comercio electrónico en el mercado mexicano han acelerado la implementación de herramientas tecnológicas que permiten ajustar tarifas y promociones en tiempo real, consolidando al pricing como el eje de la competitividad en el sector minorista.
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